Quante volte avrete notato durante l’ultima spesa al supermercato prezzi che finiscono con 99 o 49 o 39 centesimi? Ebbene sì tratta di una strategia commerciale ma il motivo è diverso da quello che potremmo pensare.
Tutti noi penseremo che il commerciante voglia indurci a credere che, se leggiamo 0,99 €, stiamo acquistando un prodotto a meno di un 1 €. In realtà tutti sappiamo razionalmente che quell’oggetto costa 1 € e il centesimo mancante è un’inezia. Possiamo tranquillamente dire che non cascherebbe nessuno! In realtà dietro la strategia commerciale dei prezzi che finiscono con il 9 c’è un altro preciso meccanismo davvero raffinato.
Perché i prezzi finiscono con 9 anche se non sono in offerta?
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Le statistiche dimostrano che acquistiamo più prodotti che hanno il prezzo che termina in 9 anche se non sono in sconto. Ad esempio tra un prodotto che costa 2,49 € ed uno che costa 2,47 € compriamo il primo, anche se sono prodotti a prezzo pieno non scontati. Si chiama “effetto cifra a sinistra”. Secondo un articolo della Harvard Business Review del 2003 saremmo indotti ad abbinare il 9 ad un’offerta e questo ci farebbe preferire il prodotto a 2,49 €.
Vale anche il meccanismo inverso ovvero quando il messaggio che deve arrivarci è “questo è un prodotto di valore”. I marchi di abbigliamento d’alta gamma sono soliti utilizzare prezzi con il 9 dopo la virgola dei decimali solo per i saldi. Per tutti gli altri prezzi ordinari il 9 nei centesimi non apparirà mai. La nostra parte inconscia crederà che quel capo che stiamo acquistando vale molto e non è merce in saldo.
Il 9 nei prezzi funziona sempre
I ricercatori statunitensi hanno persino provato che il meccanismo del 9 varrebbe non solo per le cifre decimali. Infatti simulando un aumento dei prezzi da 34 $ a 39 $, hanno riscontrato che addirittura la domanda di quel prodotto aumentava. Ci si sarebbe invece attesi una diminuzione delle richieste visto l’aumento del prezzo. Anche in questo caso ecco lo straordinario potere del 9!
Altri due ricercatori Schindler e Kibarian dell’Università della Pennsylvania e del New Jersey hanno fatto stampare un catalogo di vestiti in 3 versioni diverse. Il primo catalogo aveva prezzi tondi, ad esempio 50 €, il secondo con decimali diversi dal 9, come 49,5 €. La terza versione del catalogo aveva la classica 49,99 €. Inutile dire che la terza versione ha fatto registrare picchi di vendite.
Come risparmiare facendo la spesa senza cadere nel trucco del 9
Sempre gli studiosi americani hanno dato una seconda spiegazione per il successo dei prezzi con il 99 centesimi. Tutti coloro che sono abituati a leggere da sinistra a destra fisserebbero nella mente più i numeri a sinistra della virgola. Ci rimarrebbero impresse più le unità dei decimali. Pertanto se troviamo un prezzo a 1,99 € nei meccanismi inconsci della mente fisseremo più l’1 del 99. Quindi a livello d’istinto saremmo indotti ad acquistare quel prodotto essendo convinti di aver fatto un buon affare! Badiamo quindi sempre anche ai decimali.
Ecco quindi perché i prezzi finiscono sempre con 99 al supermercato o al discount.
