Sarà capitato a chiunque di dovere entrare in un negozio solo per dare un’occhiata e uscirne con i sacchetti pieni. E questo magari dopo aver trascorso del tempo piacevole a parlare con la commessa. Simpatica, gentile e cortese, al punto che si è finiti per raccontarle di noi, delle nostre abitudini, dei nostri gusti senza nemmeno rendercene conto. Dopo un attimo di stordimento abbiamo capito che anziché esserci fatti una nuova amica, siamo caduti semplicemente nella sua raffinata rete di tecniche di vendita. Ecco quali sono i trucchi meno noti che usano le commesse più brave per vendere e conquistare i clienti facendoci spendere di più.
Empatizzare
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L’approccio iniziale avviene sempre con un cordiale sorriso, non troppo sfacciato. Si rendono disponibili al consiglio ma senza imporsi. Se il cliente non chiede assistenza nell’immediato, ingaggiano una cordiale conversazione prendendo spunto da qualsiasi cosa, perfino le condizioni del tempo. Il fine è di iniziare a interloquire. Entrare in empatia, far capire che si è disponibili all’ascolto e indirizzare discretamente la conversazione sui prodotti in vendita. In questo modo avranno conquistato la fiducia.
Accogliere le lamentele
Le commesse più abili accolgono con pazienza e comprensione eventuali lamentele o ritrosie del cliente, annuiscono in silenzio e lasciano che esso si sfoghi. Concordando perfettamente. Dopodiché gli offrono un punto di vista diverso che presenti la possibilità di cambiare idea sull’acquistare il prodotto in vendita. Magari in seguito, o forse un modello diverso.
Come aumentare la vendita
Si è pronti ad andare in cassa ma scatta la frase tipica che suggerisce un futuro acquisto, un secondo abbinamento per la volta successiva, un’idea regalo per un’occasione speciale. Si tratta di frasi che non chiedono espressamente al cliente di comprare ora, ma gli suggeriscono altre idee e occasioni di acquisto. Spesso quest’ultimo vittima della psicologia inversa, si interessa della proposta suggerita e finisce per approfittarne subito.
Suggerire accostamenti insoliti
Il suggerimento all’acquisto di un capo da abbinare a quello che si sta per comprare è spesso utilizzato male. Un semplice esempio: il cliente ha appena acquistato un pantalone tuta per l’asilo di un determinato marchio costoso, i bambini li consumano tantissimo. Suggerirgli la felpa che lo stesso marchio propone in abbinamento non è indicato, poiché la maggior parte delle volte il completo costa moltissimo. Si dimostra di aver capito meglio le sue esigenze se gli si suggerisce di acquistare t-shirt basiche, capi da tutti i giorni che possono essere pasticciate, rovinate, buttate in lavatrice senza troppi pensieri. Con solo una piccola aggiunta al prezzo finale. Ecco come il cliente troverà il suggerimento un ottimo consiglio disinteressato e finirà per acquistare. Sono questi i trucchi meno noti che usano le commesse più brave per vendere e conquistare i clienti facendoci spendere di più.
