Ora che le temperature volgono verso il freddo e fa buio prima, supermercati e centri commerciali diventano la meta naturale per milioni di italiani. Abbiamo già visto dove conviene fare la spesa al supermercato e risparmiare anche più 1.000 euro.
Infatti, queste strutture non sorgono per offrire un punto di svago ma per vendere quanto più possibile ai consumatori. Merce, prezzi, disposizione, ordine, etc., è studiato nei dettagli dagli esperti di marketing al fine di farci comprare di più.
Al riguardo, ecco 4 tecniche di vendita dei supermercati che rendono salatissimo il conto della spesa.
La prima “trappola”: il carrello
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Prima ancora di entrare nel punto vendita, una prima strategia è quella dal carrello. Sono sempre più grandi e non si tratta di un puro caso. Prevedono un sedile per sistemare un eventuale bimbo e uno spazio per mettere la borsa. Cioè mettono il cliente nella massima comodità per farlo concentrare il più possibile sugli acquisti.
Inoltre, la mente del cliente penserà che fino a quando il carrello non si è riempito, egli non stia spendendo poi così tanto. Oppure che non ha ancora comprato a sufficienza perché il carrello è ancora ‘vuoto’.
Si tratta di due tipici errori di valutazione della mente umana che sono sfruttati dagli esperti di marketing e vendite.
La seconda tecnica di vendita dei supermercati
Varcata la soglia, tra i primissimi reparti che incontriamo ci sono quelli del banco gastronomia, pescheria e/o macelleria, oppure pasticceria. Il motivo è semplice. Si tratta di reparti dove le percentuali di ricarico, cioè di guadagno, sono più alte rispetto ad altre categorie merceologiche.
Un esempio: sulla carta igienica la concorrenza è ampia, quindi il prezzo al pubblico non può essere troppo distante da quello di mercato. I prodotti del fresco, invece, li realizza direttamente il punto vendita, che si fa forza di ciò scaricandoli sui relativi prezzi. In sostanza, in questi reparti il ricarico applicato è tra i più alti della media di tutti i prodotti esposti.
Ritornando all’esempio della carta igienica (o del sale o dello zucchero), qui il ricarico sarà ad esempio del 15-25%, mentre sul fresco potrebbe essere del 50-60%.
Ecco perché questi reparti vengono posti vicini all’entrata. Un cliente appena entrato deve dedicare loro tempo e maggiore attenzione. La sua mente, infatti, è ancora “libera” e può concentrarsi di più sui prodotti a maggiore convenienza per il punto vendita.
Il prezzo soglia
I cartellini che espongono i prezzi spesso hanno la parte decimale che finisce con “,99”. Cioè invece di 3 euro troveremo 2,99 euro; oppure 4,99 euro invece di 5, e così via.
I nostri occhi spesso si concentrano solo sulla cifra intera e non su quella scritta dopo la virgola. Inoltre, la mente umana di solito è portata ad arrotondare per difetto questi prezzi. Così un prodotto in vendita a 4,99 euro verrà letto dalla mente: “costa 4 euro”, quando invece il suo vero prezzo è di 5 euro.
Ecco 4 tecniche di vendita dei supermercati che rendono salatissimo il conto della spesa
Un altro classico errore di valutazione della mente umana riguarda il 3X2. Secondo gli esperti, infatti, di solito viene interpretato in questo modo: “1 dei 3 prodotti che sto comprando è gratis”.
In realtà il 3X2 è un modo diverso di dire: “c’è uno sconto del 33% su questa confezione”. Malgrado ciò, gli esperti di marketing utilizzano la formula del 3X2 perché fa molta più presa, cioè fa vendere di più.
Il risultato è che compriamo anche più del necessario e che a volte non consumiamo tutto tra una spesa e un’altra.
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