Diventare venditori è la speranza e il sogno di tanti giovani studenti, neodiplomati e neolaureati. Non c’è dubbio su quanto sia allettante la prospettiva di un lavoro che sia contemporaneamente remunerativo e stimolante, anche impreziosito dalla possibilità di godere di una certa indipendenza e libertà, oltre che in costante contatto con il pubblico, ma è pur vero che intraprendere questo percorso non è sempre facilissimo. Non c’è un percorso specifico per diventare venditore e tendenzialmente si tratta di un’attività che può essere avviata senza esperienza, nei ritagli di tempo, anche per testarsi e farsi le ossa. Quello da cui non è in alcun modo possibile prescindere, invece, è un cv addetto vendite: il curriculum vitae, infatti, è il biglietto da visita per eccellenza, per cui si tratta di un documento essenziale per potersi presentare in maniera adeguata. Ci sono tanti piccoli dettagli che possono rendere un CV particolarmente efficace e, proprio per questo motivo, invitiamo sempre a non trascurarne l’importanza. In questo articolo, invece, ci concentriamo su tutto quanto può essere utile per riuscire ad avere un lavoro come venditore anche senza avere esperienza.
Partiamo dalle basi: cosa deve fare un venditore
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Tutti sanno che un venditore, nei fatti, si occupa di vendite, ma ci sono tante altre sfumature e tanti aspetti da considerare per una mansione di questo tipo. Per esempio, al di là dell’atto della vendita in sé, l’attività richiede una grande abilità nel costruire reti e nel saper effettuare accurate ricerche per l’individuazione di potenziali nuovi clienti. Ecco perché è cruciale riuscire a sviluppare e preservare relazioni solide ed essere in grado di negoziare: in altre parole, le abilità di vendita sono quantomeno influenzate, se non strettamente collegate, alle competenze comunicative. Essere in possesso di una buona ars oratoria significa riuscire a spiegare con maggiore chiarezza le caratteristiche del prodotto o del servizio che si intende vendere, ma anche (e soprattutto) far valere un maggiore potere persuasivo e migliori capacità di negoziazione. Detto in altri termini, un venditore sa parlare, sa spiegare e sa offrire l’assistenza quando è richiesta: proprio per questo motivo, ridurre il mestiere agli atti burocratici o agli scambi di denaro che ne conseguono sarebbe un grave errore. Accanto a doti che possono essere innate, come in tutti i settori anche la strategia e l’esperienza assumono un ruolo decisamente rilevante.
Formarsi è importante, ma non è tutto
Sembrerebbe banale dirlo, ma la formazione è essenziale per poter avere una marcia in più pressoché in qualsiasi ambito lavorativo. Il settore delle vendite non fa certamente differenza, ma il lato positivo è che esistono diverse strade per poter aspirare in maniera concreta a questo tipo di carriera. In generale, in molti casi può essere sufficiente anche un “semplice” diploma di scuola superiore, perché molte realtà non richiedono che applicazione, mentre in altri la base di partenza può essere anche una laurea. Tra le più gettonate e importanti per poter diventare un venditore ci sono le lauree in marketing e comunicazione, ma esistono diversi altri corsi che possono facilmente rappresentare trampolini di lancio verso questo tipo di occupazione: le lauree in business e dintorni sono un esempio. Economia aziendale e management sono altre materie di studio molto utili in questo settore. Per quanto concerne i master, invece, la scelta è più ampia e il focus specifico consente di avere un ulteriore “boost” per questo tipo di mansione: molti corsi di formazione avanzata, infatti, sono dedicati ai nuovi sviluppi della professione, in particolare alla luce di una sempre più marcata digitalizzazione. Conoscere le regole dell’economia e della finanza comportamentale, ovvero la branca che applica alcuni principi cari alla psicologia, alle neuroscienze e agli studi del comportamento umano, può essere un fattore determinante non solamente per diventare venditori, ma anche per farlo con un certo successo e, ovviamente, anche profitto in termini più meramente economici.
Acquisire le basi della vendita
Naturalmente, per quanto si possa avere una sorta di talento naturale o una propensione per lo svolgimento di una determinata mansione come quella della vendita, ci sono delle strutture da conoscere non soltanto a livello teorico, ma anche in termini più pratici. I venditori, molto spesso, ricorrono ad approcci e strategie già consolidate e tendono ad adattarli in maniera funzionale al cliente con cui si interfacciano. Tra le domande che un professionista del settore deve essere in grado di porsi per raggiungere l’obiettivo, molte riguardano il modo per entrare in sintonia ed empatia con gli acquirenti e le tecniche migliori per gestire eventuali rifiuti o le fasi di negoziazione per ottenere compromessi che siano comunque vantaggiosi. Per saper vendere, infatti, innanzitutto bisogna essere, o comunque apparire, sempre decisi e convinti di quello che si sta dicendo o proponendo, perché in caso contrario il cliente potrebbe cogliere segnali negativi e rinunciare anzitempo. Bisogna sempre cercare di essere diretti nelle conversazioni, conservando un focus sulla persona che si trova di fronte e mai su se stessi: si dice che il cliente abbia sempre ragione, ma questo non è l’approccio ideale per chi vende. Inevitabilmente, uno dei punti di forza dei venditori è anche la capacità di individuare i clienti migliori anche in base alle caratteristiche personali e alle esigenze specifiche della realtà che si rappresenta.
Conoscere il mercato e il settore
In generale, conoscere il mercato del lavoro e il settore in cui si vuole opera è un metodo efficace per poter raggiungere l’obiettivo. Ci sono diverse ragioni per cui questa affermazione è valida: lo studio di un determinato ambito e delle tendenze che lo contraddistinguono in un dato momento storico, oltre che delle principali realtà che vi operano, è essenziale e consente in prima battuta di poter ben figurare nel momento in cui si viene convocati per un colloquio. Inoltre, questo tipo di analisi e di ricerca consente di adattarsi meglio anche quando la posizione viene acquisita, per cui ad aumentare sono anche le probabilità di successo e di guadagni importanti. In generale, sia nelle fasi iniziali che dopo l’assunzione, è utile imparare a temporeggiare e ad avere pazienza: prima di lanciarsi a capofitto in una realtà o in una trattativa, bisogna ragionare tanto. La fretta è (spesso) cattiva consigliera e, forse, in questo campo lo è anche di più: nella vendita, infatti, l’aspetto della chiusura deve essere pensato come il culmine di un percorso naturale, possibilmente anche fatto di step e obiettivi progressivi. Il processo che conduce verso la vendita, la firma o un pagamento, in altre parole, è persino più importante della chiusura stessa e dimostrare a un potenziale datore di lavoro di entrare sin dalle prime battute in quest’ottica non fa che aumentare le probabilità di assunzione.
Attenzione al colloquio
“Vendersi bene”. Quante volte abbiamo ascoltato questa espressione parlando di un colloquio di lavoro? Ebbene sì: in un certo senso, chiunque si trovi di fronte a un recruiter ha come compito quello di convincere l’interlocutore di stare facendo la scelta giusta, esattamente quello che un venditore è chiamato a fare nella maggior parte del suo tempo a lavoro, per cui è come se tutti i candidati a una determinata posizione fossero dei venditori. Ci sono alcuni consigli che potrebbero essere validi sia per sostenere un bel colloquio, sia per vendere bene un prodotto o un servizio: essere sciolti, disinvolti e mostrare sicurezza e consapevolezza nei propri mezzi, per esempio. Bisogna tenere a mente che, invece, quello tipico di uno studente davanti a un professore è tutt’altro che l’approccio ideale. Semplicemente, l’obiettivo primario deve essere quello di esprimere le proprie capacità comunicative e di riuscire a comprovare altre soft skills che possono essere un fattore per il profilo di un addetto alle vendite. Inoltre, ci sono una serie di dettagli da tenere in considerazione: si suggerisce un abbigliamento consono e curato, ma non eccessivamente formale, e si raccomanda di arrivare con un leggero anticipo, perché anche un eccesso in questo senso non sarebbe un bel segnale. Occhio al momento delle strette di mano: è quello in cui si tende ad “abbassare le difese”, ma i recruiter, in quel momento, sono ancora nel pieno della fase di valutazione.
Conclusione
Quello del venditore è un lavoro che richiede un buon compromesso tra formazione, applicazione ed esperienza sul campo. Ecco perché può essere utile cominciare a sperimentarsi nel settore, magari investendo del tempo anche in alcune autorevoli letture sul tema, specialmente per chi comincia presto e non ha avuto modo di sostenere corsi di studio dedicati. Rimanere al passo con le nuove prospettive della professione, imparare a padroneggiare tutti gli strumenti messi a disposizione dalla tecnologia, rimanere costantemente informati anche su tutti i trend del settore sono altre strategie vincenti.
