Saper dominare una discussione è il sogno di tutti. Ci sono persone che nascono col talento di saperlo fare. Ed altre, semplicemente no. Ci sono persone che si costruiscono un modo di parlare vincente. Ed altre a cui viene naturale. Quando saper parlare si somma anche al saper intrattenere, nasce una figura carismatica. Di cui la Storia ed il mondo dello spettacolo sono piene. Ma se non si ha di natura il talento di saper parlare e di dominare una discussione, come si fa a convincere qualcuno dei propri argomenti? Come convincere qualcuno con poche frasi azzeccate? Cerchiamo di vedere cosa potete fare per migliorare in questo campo. Non è difficile come si crede.
Scegliere le parole giuste
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Avete mai fatto una presentazione? Forse sì. Magari, arrivati alla fine, avete chiesto se ci sono domande, ovviamente. Ma come l’avete chiesto? Magari avete detto semplicemente “Ci sono domande?”. E, probabilmente, non ce ne saranno state. Succede. Ma non dovrebbe. Pensate invece di concludere una presentazione chiedendo “Mi fermo qui. Quali domande avete sugli argomenti che avete appena sentito?”. Diverso vero, ma perché? Perché date per scontato che ci siano delle domande. Ed è un esempio di frasi, di parole che effettivamente sono in un qualche modo magiche. Il concetto è uguale. Ma spostando l’ordine degli addendi, a quel punto il risultato cambia.
Vediamone un’altra. State discutendo con qualcuno che vi interessa. Volete il suo numero di telefono. Come glielo chiedete? Pensateci e rispondete tra di voi. Noi vi diciamo che una maniera giusta è “Qual è il miglior numero di telefono sul quale posso contattarti?” Non date scelta, tranne quale numero fornirvi. E limitate le possibilità di risposta negativa del vostro interlocutore, maschio o femmina che sia.
Come convincere qualcuno con poche frasi azzeccate
Continuiamo. Quando vogliono vendervi qualcosa, quelli bravi vi dicono “Quanto pensi di essere di mentalità aperta per valutare questa nuova opportunità?”. In quel caso si fa leva sul fatto che le persone, tutti noi, vogliamo sentirci persone aperte di mentalità. Innovatori, freschi, up-to-date. Non ci piace pensare di essere delle persone chiuse di mentalità chiusa, e allora uno fa leva su quello. Se sei di mentalità aperta, valuti una nuova opportunità.
Poi c’è anche il “che cosa sai davvero?”. Che fa riferimento a cosa si sappia, con certezza, su un dato argomento. Perché a parlare a vanvera sono buoni tutti. Ma sapere bene le cose è più difficile. Quindi, quando sentite qualcuno che parla e non vi convince, provate a chiedergli che cosa ne sappia davvero di quell’argomento. Perché magari voi ne sapete più di lui. E se la persona in questione non è permalosa e presuntuosa, potreste anche fare una discussione fattiva.
Avete mai pensato alla frase “Come ti sentiresti se…?”. La si usa quando si vuol far riflettere qualcuno su un evento che potrebbe presentarsi. Come un incidente od un imprevisto. Molto usata in ambito assicurativo. “…come ti sentiresti se domattina ti si incendiasse il capannone?” Uno cerca di metterti mentalmente in quella situazione, per forzarvi ad essere mentalmente e positivamente predisposti alla sua offerta.
Una parola molto bella è “immagina”. Immagina è una parola potente. Perché ti porta immediatamente all’interno di una discussione/situazione. “Immaginate di stare viaggiando sulla Route 66…” e voilà, siete lì.
Altre importanti parole e strategie
Come convincere qualcuno con poche frasi azzeccate, quindi? Magari con la strategia delle tre opzioni. Date tre opzioni a qualcuno. La prima è ovviamente la peggiore. La seconda è plausibile, ma fa riflettere. La terza è quella giusta, e chiaramente la lasciate per ultima. Quando si vuole veicolare una scelta, soprattutto se indecisa, è una strategia usatissima.
Volete un’altra frase importante? “Non preoccuparti!” Fate caso a quante volte la gente per rassicurarvi dice: “Non preoccuparti”. Viene quasi spontaneo, naturale. Nella giusta situazione un “non preoccuparti” può essere risolutivo. “Troveremo la giusta soluzione per il tuo mutuo, non preoccuparti. Dopotutto sei qui per questo…”
E ancora… “Prima che tu prenda una decisione…”. Arrivati in fondo, spesso, in una presentazione sentirete le persone dire “Allora, prima che prendiate una decisione però, ricapitoliamo tutti i benefici, i vantaggi che abbiamo visto…” Perché si fa? Perché l’idea è quella di spostarti, prima da un no a un forse. Ti faccio vedere tutti i vantaggi della cosa. E poi, dal forse al sì, è un passaggio un po’ più facile.
L’ultima tecnica è il fraseggio basato sulla cortesia. Quando si vende o quando si tratta si usa spesso. “Ehm…guarda, ti chiedo solo una cortesia…” Magari state trattando su dei pagamenti. “Ti chiedo solo una cortesia, che i pagamenti siano puntuali, così ottimizziamo tutto e non ci sono problemi…”. Ci si gioca una carta amichevole. Magari in una trattativa che è dura e non ha nulla di amichevole.
Come ha detto un giovane autore di gialli italiano, “Mai sottovalutare il potere persuasivo di un vocabolario decente”.
